Xiaomi har sine røtter i smarttelefonmarkedet i 2010 med MIUI, et programvareprodukt for enheter utstyrt med Android-operativsystemet. Det tok bare 7 år, nærmere bestemt i 2017, å få global anerkjennelse som en ledende smarttelefonprodusent, og nå en omsetning på 15 milliarder dollar. I dag er Xiaomi det største Internet of Things (IoT)-selskapet i verden og registrerte inntekter på mer enn 2020 milliarder dollar ved slutten av 37.
Hvordan klarte Xiaomi å oppnå en slik ekstraordinær vekst? Forskning har avslørt at Xiaomis tilnærming til samarbeid har vært nøkkelfaktoren bak den raske veksten. Siden oppstarten har selskapet fokusert på å skape gjensidig fordelaktige relasjoner med både forbrukere og partnere. Denne nye og dyptgående samarbeidsstrategien, som vi kaller "strategisk sammenslåing", har gitt den et bærekraftig konkurransefortrinn og har formet alle viktige grep den har gjort, og drevet den spektakulære veksten.
Xiaomis vei til IoT (Internet of Things) dominans
I 2010 var det kinesiske mobiltelefonmarkedet mettet med kjente nasjonale og internasjonale merker, samt en rekke lavkvalitetsmerker, som konkurrerte til alle prisklasser. Xiaomi har bestemt seg for å unngå direkte konkurranse ved å tilby sitt første programvareprodukt, MIUI, gratis.
For å lokke forbrukere opprettet Xiaomi et nettsamfunn av smarttelefonbrukere og oppfordret teknologientusiaster til å hjelpe til med å teste programvareversjoner og komme med ideer til forbedringer. Tilbakemeldingen din er tatt med i gratis ukentlige programvareoppdateringer. Denne samskapingsprosessen med sluttbrukere var enestående i telefoniens historie og differensierte Xiaomi fra andre programvareleverandører. Brukere fikk ikke bare gratis programvare som de var med på å lage, men de tilhørte en stamme og følte at ideene deres betydde noe. Xiaomi hadde vellykket skapt en måte å raskt identifisere og produsere alt samfunnet ønsket, og kulminerte i brukervennlig programvare og merkevareforkjempere som ville bli tidlige brukere av Xiaomis smarttelefoner.
Da Xiaomi ga ut sin første telefon i 2011, differensierte produktutgivelsesstrategien den ytterligere fra konkurrentene og etablerte et solid grunnlag for fremtidige produkter. Den lanserte et smalt utvalg av smarttelefoner, produserte begrensede partier som ble solgt online (for det meste gjennom sin egen plattform) og sendt direkte til kjøpere. I tillegg til å gi ut ny generasjon telefoner hvert år, har Xiaomi gitt ut begrensede partier med oppdaterte telefoner på ukentlig basis. Hver telefon kom forhåndsinstallert med MI Community, en kanal der brukere ble oppfordret til å sende tilbakemelding og stemme på oppdateringer de ønsket å gjøre.
Xiaomi har utnyttet styrken til dette fellesskapet til å promotere og crowdfunde produksjonen av telefoner. Medlemmer av fellesskapet, takknemlige for å ha blitt inkludert i utviklingsprosessen, ble informert om kommende produkter før de ble lansert. Mange var så glade for å få tak i disse begrensede enhetene at de ivrig betalte et reservasjonsgebyr for å forhåndsbestille telefonene. Etterspørselen var så høy at disse begrensede partiene ble utsolgt i løpet av timer, ofte minutter, og skapte en følelse av knapphet som førte til ytterligere spenning og etterspørsel. Dette sikret salg og dramatisk reduserte lager-, distribusjons- og markedsføringskostnader. Kostnadsbesparelsene har gjort det mulig for Xiaomi å selge avanserte smarttelefoner med svært lave marginer (mindre enn 5%) og fange oppmerksomheten til verdibevisste forbrukere.
Til tross for de selvpålagte lave fortjenestemarginene, har Xiaomis samlede fortjeneste blomstret takket være høyt salgsvolum og lave faste kostnader. Videre, mens MIUI-programvare var gratis og lett tilgjengelig for forbrukere av enhver Android-enhet, mottok Xiaomi en sunn provisjon for tjenester kjøpt gjennom MIUI (spill, apper, musikk). Dette har gjort det mulig for Xiaomi å investere i nye produktlinjer og utnytte ressursene sine til å bygge offline detaljhandelsinfrastruktur og utvide markedsrekkevidden internasjonalt. Med en sterk merkevare og et sterkt distribusjonssystem på plass, var det godt rustet til å produsere, markedsføre og distribuere andre teknologirelaterte varer og tjenester til et bredere spekter av forbrukere.
Xiaomi har utnyttet IoT-bevegelsen ved å redefinere MIUI og smarttelefonene som en kjernekomponent, lik en fjernkontroll, som kan koble til og kontrollere et nettverk av tjenester og produkter innenfor et økosystem. Dens økosystemstrategi var basert på forutsetningen om at med fordelene med sømløs integrasjon og visuell harmoni, jo flere Xiaomi IoT-produkter forbrukerne eide, desto vanskeligere ville det være for konkurrentene å lokke dem bort.
Xiaomi manglet ressursene og ekspertisen til raskt å okkupere IoT-enhetsmarkedet og skape et bærekraftig konkurransefortrinn. Den valgte å investere i andre selskaper som hadde kunnskap og ressurser til å utvikle enheter som komplementerte og tilførte verdi til Xiaomis visjon om et økosystem. For å sikre riktig integrering av partnerbedrifter i økosystemet, har Xiaomis grunnleggere og ledere brukt sine sosiale nettverk til å velge selskaper som er i tråd med Xiaomis kjerneverdier. I hovedsak måtte de utvalgte selskapene kunne produsere høykvalitetsteknologi til en lav pris og måtte også følge Xiaomis kvalitetsspesifikasjoner, IoT-protokoll og designestetikk for å sikre et konsistent merkevarebilde.
I tillegg til finansielle investeringer og merkevarekapital, har Xiaomi tilbudt betydelig verdi og insentiver til partnerselskaper til å bli deres allierte. Når de var alliert, dro partnerselskapene umiddelbart fordel av Xiaomis globale forsyningskjede, FoU, design, produksjon og markedsføringsressurser. Videre var de i stand til å distribuere sine egne merkevarer gjennom Xiaomis online og offline globale distribusjonskanaler, og dermed få tilgang til millioner av eksisterende kunder.
Xiaomis beslutning om å utnytte personlige nettverk garanterte kvaliteten til økosystempartnerne: bare selskaper med eksepsjonell spesialisering og høyt potensial ble vervet. Jo større partnernettverket ble, desto større markedskapasitet fikk selskapet, og satte det i en førsteklasses posisjon til raskt å møte forbrukernes etterspørsel og avverge konkurranse. Som aksjonær dro Xiaomi fordel av fortjenesten fra partnerselskapene og mottok provisjoner fra produktene som ble solgt gjennom distribusjonskanalene. Med denne økningen i inntekter var Xiaomi i stand til å fortsette å håndheve en lavmarginpolitikk for å sikre at forbrukerne fikk høyere verdi fra Xiaomi enn noe annet merke.
Xiaomis tilnærming til samarbeid har tillatt den å lokke og låse forbrukere og aggressivt utvide sin IoT-produktportefølje. I dag, med over 324,8 millioner smartenheter koblet til plattformen (unntatt smarttelefoner og bærbare datamaskiner), har Xiaomi etablert seg som verdens ledende IoT-plattform for forbrukere.
